Desenvolver Skill´s de Negociação

Objectivos

Negociar faz parte da dinâmica de qualquer empresa: lidar com fornecedores, clientes, a banca ou o Estado. Querer alcançar um objectivo, estando dependente de outros para o alcançar, pressupõe conversar com eles, conhecer as suas metas e alcançar um resultado satisfatório. Numa palavra: negociar. A negociação nos dias de hoje exige mais conhecimento, competência e capacidades de relacionamento interpessoal. Saber desempenhar esta tarefa com eficácia revela-se fundamental para qualquer colaborador!
O objectivo desta acção de formação é fornecer uma melhor compreensão das dinâmicas envolvidas numa relação de Negociação conferindo as ferramentas necessárias nesta área. No final do curso os participantes deverão ser capazes de:
- Identificar e enquadrar os objectivos de uma negociação.
- Reconhecer os elementos-chave de uma negociação com sucesso.
- Utilizar técnicas de comunicação que suportam a negociação.
- Praticar os passos lógicos de uma negociação.
- Utilizar as técnicas que levem a um resultado final ganhar-ganhar para as partes envolvidas.
 

Programa

 1. O DESAFIO DA NEGOCIAÇÃO
- Forças e Fraquezas implicadas num processo de Negociação
- Os clientes internos e externos – qual a diferença?
- Competências essenciais ao perfil de um Negociador com sucesso
- Cooperação versus competição
- Enquadramento do modelo ganhar-ganhar

2. ADEQUAR AS ESTRÁTEGIAS E TÁCTICAS NEGOCIAIS AO PERFIL DO INTERLOCUTOR
- A gestão da relação com os parceiros negociais
- Compreender para ser compreendido – o peso da Escuta
- Estilos de comunicação e seu impacto no processo negocial
- A importância da comunicação não-verbal nas negociações
- Gestão do comportamento tendo como alvo o sucesso negocial

3. O PROCESSO NEGOCIAL: A GESTÃO ESTRATÉGICA DE CADA FASE
- A recolha de informação
- Estabelecer objetivos realistas
- Definir estratégia: Preparar cedências e contrapartidas
- Identificar o desfecho ideal para um acordo negociado
- As expectativas, percepções e Satisfação de cliente
- Apresentação e Discussão de argumentos
- Negociar e Acordar segundo a Banda Negocial pré-definida

4. TÁCTICAS NEGOCIAIS
- A manipulação e a percepção do poder
- Reconhecer e lidar com comportamentos agressivos
- Desenvolvimento de uma comunicação persuasiva
- Como influenciar de uma forma positiva

5. O IMPASSE NEGOCIAL
- Encorajar o contributo de todas as partes envolvidas;
- Ultrapassar o impasse ou parar a negociação?
- Técnicas de Fecho da Negociação

6. EXERCICIOS PRÁTICOS E SIMULAÇÕES

7. FECHO DA ACÇÃO E AVALIAÇÃO REACTIVA DA FORMAÇÃO

Destinatários

Valores

Valor Inscrição: 1.570€
Low Cost (1): 1.780€
Low Cost Plus (2): 1.970€

 

• (1) Valor total para 2 Inscrições no mesmo curso e datas.
• (2) Valor total para 3 Inscrições no mesmo curso e datas.
• Todos os valores são acrescidos de IVA à taxa legal em vigor.
• Inclui: Coffee-Breaks, 1 Kit de Documentação por Formando e 1 Certificado de Participação.
• GARANTIA DE REALIZAÇÃO: Garantimos a realização de todos os nossos cursos nas datas previstas em Calendário.
   

Este Curso pode ser ministrado em Versão INTRA-EMPRESA.

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Nº Dias: 2
Hora de Início/Hora de Fim: 09.30-17.00