Key Account Management and Planing - Criar Relações de Parceria com os Clientes Estratégicos

Key Account Management and Planing - Criar Relações de Parceria com os Clientes Estratégicos

Ref#: MV.1.058
Nº Dias: 2
Hora de Início/Hora de Fim: 09:30 / 17:00
Inscreva-se!
2017
Seg Ter Qua Qui Sex Sáb Dom
 
 
1
 
2
 
3
 
4
 
5
 
6
 
7
 
8
 
9
 
10
 
11
 
12
 
13
 
14
 
15
 
16
 
17
 
18
 
19
 
20
 
21
 
22
 
23
 
24
 
25
 
26
 
27
 
28
 
29
-
30
-
 
 
 
 

Alguns dos conteúdos presentes neste site necessitam dos seguintes plugins.

Objectivos

No final deste curso os participantes serão capazes de:
  • Reflectir sobre a mudança de paradigma: da lógica de produto para a lógica das mais-valias estratégicas do serviço prestado ao cliente e da lógica do preço para a lógica do valor;
  • Optimizar Técnicas e Estratégias para a Gestão de Contas de Clientes;
  • Conhecer as competências chave necessárias para uma gestão comercial com base na filosofia Key Account Management;
  • Perceber a importância da filosofia “gestão de clientes” para aumentar a fidelização e a retenção dos clientes chave, que garantem a sustentabilidade da empresa;
  • Distinguir as diferentes formas de definição do Valor dos Clientes;
  • Aprender a segmentar clientes segundo critérios de rentabilidade, potencial de crescimento e necessidades;
  • Perceber a mais valia da passagem de uma lógica da transacção para a lógica da relação;
  • Perceber como formatar propostas de valor baseadas no learning relationship com os clientes (aprender a criar o Value Map dos clientes);
  • Aprender a detectar necessidades não comunicadas; 
  • Melhorar as estratégias de Relacionamento com os clientes e perceber como através do relacionamento por segmentos de necessidades se conseguem aumentar: o conhecimento, a rentabilidade e o tempo de retenção dos clientes;
  • Descobrir estratégias de marketing e de relacionamento possibilitam mudar uma conta de baixa rendibilidade para uma conta de maior dimensão;
  • Identificar estratégias de crescimento do valor dos clientes;
  • Aprender a identificar o modelo de compra dos clientes core e as variáveis que influenciam a decisão de compra (nomeadamente influenciadores e decisores);
  • Perceber as vantagens de passar de uma filosofia de trabalho baseada na “lista de contactos por região” e o trabalho com base em matrizes de relacionamento, necessidades e valor acrescentado.
 

Programa

1. FUNÇÃO E O CONTRIBUTO DO KEY ACCOUNT MANAGER NO SUCESSO DA ESTRATÉGIA EMPRESARIAL
  • Aumento da flexibilidade pessoal e da capacidade de adaptação à mudança
  • Auditoria SWOT às funções actuais no âmbito da Gestão de Vendas
  • Identificação dos aspectos a melhorar na gestão de grandes contas cliente 
  • Perceber as vantagens competitivas da gestão de clientes numa lógica de Key Account
  • Identificar as principais responsabilidades e competências da Gestão de Key Accounts
  • Da lógica de produto para a lógica das mais-valias estratégicas do serviço prestado ao cliente e da lógica do preço para a lógica do valor

2. VALOR E SEGMENTAÇÃO DE CLIENTES
  • Bases e fundamentos do Costumer Relationship Management
  • Factores chave do marketing relacional
  • Gestão e integração do feedback dos clientes. Como transformar feedback em vendas 
  • Níveis de serviço e criação de propostas de valor individualizadas
  • Aprender a detectar novas necessidades e como integrá-las no desenvolvimento de novos serviços ou produtos

3. ESTRATÉGIAS DE CRESCIMENTO DOS KEY ACCOUNTS 
  • Estabelecimento de objectivos por Key Account 
  • Identificação de necessidades em falta
  • Análise interna da oferta actual e identificação de mudanças a implementar
  • Estratégias de fidelização e retenção de Key Accounts
  • Definição de um Plano de Acção Estratégico e Táctico para cada Grande Conta:
    o O Marketing mix do cliente
    o O Novo Marketing Mix e seu impacte nos resultados das vendas

4. MODELO DECISIONAL DOS KEY ACCOUNTS E PROCESSO DE ADOPÇÃO DO PRODUTO/COMPRA
  • Aumento da capacidade de adaptação à mudança e a ideias novas
  • Conhecer melhor o cliente, relacionar-se melhor, vender mais
  • Identificar o modelo de decisão de compra do Cliente e adaptação do modelo de venda
  • Comportamento de compra dos Key Accounts e melhoria dos canais de relacionamento

5. INTERACÇÃO COM CLIENTES E CRIAÇÃO DE PROPOSTAS DE VALOR À MEDIDA DE UM KEY ACCOUNT
  • Reforço da orientação para o exterior: trabalhar em função do mercado
  • Da reacção à pró-acção
  • A Detecção de Novas Oportunidades e a Manutenção de Grandes Contas
  • Factores de Sucesso na Gestão de Grandes Contas
  • Como garantir um Relacionamento de Longo Prazo com Grandes Contas
  • Como gerir a capacidade de adaptação e a integração de novos pedidos/necessidades
  • Identificar os clientes que interessam ao Business Plan de Key Account
  • Diferenciar os clientes
  • Interagir com os clientes
  • Customizar a oferta e o modelo do serviço
  • Fidelizar e manter os Key Accounts

6. CRIAR PLANO DE CONTA – KAP - KEY ACCOUNT PLAN
  • Da análise de necessidades à potenciação da venda
  • Pensamento colateral e identificação de novas necessidades dos clientes
  • Transformar necessidades em produtos e serviços
  • Inovar em função das necessidades e dos problemas detectados
  • Transformar problemas em soluções / novos produtos
  • Inovação e venda em função de soluções desejadas
  • Negociar alterações aos projectos e pedidos extra-proposta inicial
  • Transformar pedidos não incluídos na proposta inicial em novas necessidades e vendas

EXERCICIOS PRÁTICOS E ROLE-PLAY

FECHO DO CURSO E AVALIAÇÃO REACTIVA DA FORMAÇÃO

 

Destinatários

Este curso destina-se a profissionais das áreas comerciais que necessitem reforçar as suas competências em vendas e negociação comercial.

 

Valores

Para saber valores de participação contacte-nos através do email. info@letstalkgroup.com ou telef. +351 21 795 74 68 e solicite uma proposta! Beneficie de condições únicas! Os cursos incluem coffee-breaks, 1 kit de documentação por formando e 1 Certificado de Participação.

 

Por favor seleccione o local e a data do curso, e de seguida clique em INSCREVA-SE!
Local: Data de Início - Data de Fim:

Lisboa

Key Account Management and Planning - Criar Relações de Parceria com os Clientes Estratégicos
29/11/2017 - 30/11/2017
Key Account Management and Planning - Criar Relações de Parceria com os Clientes Estratégicos
21/12/2017 - 22/12/2017

Este curso pode ser ministrado em Versão INTRA-EMPRESA. Envie-nos o seu pedido para: info@letstalkgroup.com e beneficie de condições únicas!