Liderar e Animar a Força de Vendas

Objectivos

Diagnosticar a competência na liderança e animação da equipa. Fomentar um relacionamento eficaz com a equipa através de um doseamento da firmeza (regras do jogo) e da abertura. Saber acompanhar, avaliar e desenvolver o potencial da equipa de vendas. Dominar os diferentes sistemas de motivação de vendedores, felicitar e encorajar, sancionar os resultados insuficientes. Saber negociar objectivos, resolver conflitos e ter êxito na delegação.

Programa

1. Missões e Responsibilidades do Responsável da Força de Vendas

• Eixos estratégicos de actuação.
• As condições para uma liderança eficaz.
• As actividades com forte poder multiplicador.
• A utilização do tempo.

2. Desenvolver uma Mentalização e um Estilo Eficaz de Animação

• Autodiagnóstico de estilos de animação (baseado em situações correntes decalcadas da animação de equipas de vendas).
• Caracterização dos estilos de direcção e animação.
• Balanço personalizado do estilo de animação de cada participante.
• Sugestões de melhoria adaptadas ao perfil dos elementos da equipa.

3. Conhecer, Avaliar e Apoiar o Trabalho da Equipa

• A avaliação como diagnóstico de pontos fortes e fracos de cada elemento da equipa.
• Como realizar a avaliação:
• A entrevista de avaliação.
• Acompanhamento no terreno. Como realizá-lo:
  • o que observar durante o acompanhamento/Grelhas de observação;
  • os diferentes objectivos do acompanhamento: vendedor recém-admitido; vendedor desmotivado; vendedor experiente;
  • como realizar o acompanhamento: O que fazer antes da visita, durante a visita e após a visita;
  • saber definir objectivos de progresso e realizar a formação no terreno (COACHING).
• Desenvolvimento de planos de melhoria, com base num sistema de análise de factos O acompanhamento no terreno.

4. A Motivação e o Relacionamento da Equipa

• Como conseguir um duplo objectivo: Os resultados e a moral em graus elevados.
• Os diferentes sistemas de motivação financeira e não financeira - suas vantagens e inconvenientes.
• "Stress" positivo.
• Saber reconhecer o êxito e o fracasso.
• Pistas para a motivação dos elementos da equipa.
• A delegação de missões como factor de motivação.

5. Treino Prático de Situações de Relações Chefia/Vendedor

• A venda dos objectivos.
• A resolução de problemas quotidianos.
• Como sancionar resultados insuficientes.

6. Síntese das Medidas e Ideias de Aplicação Imediata

Destinatários

Directores, Chefes de Vendas e Chefes de equipa. Responsáveis regionais encarregados da equipa de vendedores, delegados ou de técnico-comerciais que animam redes de distribuição.

Valores

Valor Inscrição: 1.070€
Low Cost (1): 1.240€
Low Cost Plus (2): 1.390€

 

• (1) Valor total para 2 Inscrições no mesmo curso e datas.
• (2) Valor total para 3 Inscrições no mesmo curso e datas.
• Todos os valores são acrescidos de IVA à taxa legal em vigor.
• Inclui: Coffee-Breaks, 1 Kit de Documentação por Formando e 1 Certificado de Participação.
• GARANTIA DE REALIZAÇÃO: Garantimos a realização de todos os nossos cursos nas datas previstas em Calendário.
   

Este Curso pode ser ministrado em Versão INTRA-EMPRESA.
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Nº Dias: 2
Hora de Início/Hora de Fim: 09.30-17.00