Negociação Prática nas Compras

Objectivos

• Adquirir e praticar um método seguro e comprovado para preparar a negociação e a entrevista.
• Analisar a negociação.

Programa

1. Analisar o Contexto da Negociação

• A abordagem marketing e as suas componentes.
• Forças e fraquezas dos protagonistas.
• O produto, o mercado, o preço.
• As cláusulas usuais a negociar nos contratos.

2. Preparar a Negociação: Método e Pontos-Chave

• Definir o enquadramento e a estratégia a seguir na negociação.
• Como organizar o "pay-off" negocial: definir e articular os itens da negociação.
• Analisar as alternativas negociais, fixar limites e objectivos a atingir.
• Analisar o fornecedor: pontos fortes, pontos fracos, interesses próprios e nível de dependência do comprador.
• Antecipar objecções e argumentos do vendedor.
• Estabelecer as propostas de abertura.
• Preparar o argumentário de apoio às propostas.
• A preparação no caso de negociadores múltiplos.

3. Conduzir a Negociação

• A importância dos primeiros momentos: conciliar firmeza e relação pessoal positiva.
• Detectar o estilo pessoal de venda do interlocutor.
• Controlar o diálogo e obter informação: como conciliar o uso das técnicas de questionamento e uma atitude de escuta activa.
• O dilema da partilha de informação: quando e como revelar informação privada à outra parte.
• Pequenos detalhes que fazem grande diferença: saber utilizar elementos de persuasão na comunicação.
• Persuadir não é só afirmar: o uso das perguntas como instrumento persuasivo.
• Técnicas de respostas às objecções do vendedor.
• Dinâmica das concessões e das contrapartidas: controlar as concessões e exigir as contrapartidas adequadas.

4. Fechar o Acordo e Analisar a Eficácia Negocial

• Técnicas de pré-fecho: perguntas de implicação e de exclusão.
• Como usar cláusulas de penalização e de compensação na construção do acordo.
• Reagir a impasses: saber como reformular as propostas finais e quando propor acordos contingentes.
• Medidas da eficácia negocial.
• Análise de ganhos e custos das concessões.
• Orientações para o follow up do acordo.

Destinatários

• Responsáveis pela organização das compras da empresa.
• Chefes de serviços de compra.
• Compradores actuais ou futuros.

Valores

Valor Inscrição: 1.570€
Low Cost (1): 1.780€
Low Cost Plus (2): 1.970€
 

• (1) Valor total para 2 Inscrições no mesmo curso e datas.
• (2) Valor total para 3 Inscrições no mesmo curso e datas.
• Todos os valores são acrescidos de IVA à taxa legal em vigor.
• Inclui: Coffee-Breaks, 1 Kit de Documentação por Formando e 1 Certificado de Participação.
• GARANTIA DE REALIZAÇÃO: Garantimos a realização de todos os nossos cursos nas datas previstas em Calendário.
  
   

Este Curso pode ser ministrado em Versão INTRA-EMPRESA.
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Nº Dias: 3
Hora de Início/Hora de Fim: 09.30-17.00