Negociar e Gerir Grandes Contas

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Objectivos

Diante das adversidades actuais dos mercados, as grandes contas ajudam a manter os níveis de vendas e rentabilidade em patamares sustentáveis. O desafio, contudo, é não criar dependência excessiva das grandes contas. A perda de um desses clientes pode comprometer vendas futuras. A gestão de grandes contas, deve ter em conta a elaboração de um projecto que contemple objectivos, estratégias e planos de acção, considerando o perfil do cliente para que as acções tenham, de facto, o retorno esperado sem, contudo, expor a grandes riscos de concentração de vendas.

Neste curso, os participantes terão oportunidade de conhecer e aplicar metodologias essenciais ao processo de negociação e de gestão de grandes contas, de uma forma organizada e sistematizada. No final deste Curso os participantes deverão ser capazes de:
- Identificar os aspectos estratégicos e operacionais relacionados com a negociação e a gestão de grandes contas;
- Analisar e definir uma estratégia ganhadora para identificar e desenvolver as grandes contas;
- Controlar um método eficaz para construir uma aproximação adequada junto das contas mais importantes da empresa;
- Identificar e reforçar as actividades chave cujo valor acrescentado permita a um gestor de contas manter e desenvolver a sua posição sobre as contas-chave;
- Dominar o processo de Negociação.

Programa

1. NEGOCIAÇÃO E GESTÃO ESTRATÉGICAS DE GRANDES CONTAS
- Perfil, função e responsabilidades do “Key Account Manager”
- Análise de diagnóstico
- Alvo (s), enquadramento e objectivos estratégicos
- Estratégias de abordagem comercial
- Elaboração de Plano de Conta

2. NEGOCIAÇÃO E GESTÃO OPERACIONAIS DE GRANDES CONTAS
- Aproximação a grandes contas
- Tipos de interlocutores
- Acesso ao nível executivo
- Implementação de estratégias
- Armadilhas e oportunidades

3. SIMULAÇÕES DE CONTACTO COM GRANDES CONTAS
- Preparação
- Desenvolvimento
- Análise e comentários

4. ACOMPANHAMENTO DE GRANDES CONTAS
- Atenção e disponibilidade
- Resolução de preocupações
- Retenção e fidelização de clientes
- Gestão do relacionamento
- Novas oportunidades

5. EXERCÍCIOS PRÁTICOS E SIMULAÇÕES

6. FECHO DA ACÇÃO E AVALIAÇÃO REACTIVA DA FORMAÇÃO

Destinatários

Este curso destina-se a responsáveis comerciais, “key account managers” e outros comerciais que tenham por missão negociar e gerir contas consideradas de importância estratégica para o negócio da empresa.

Valores

Para saber valores de participação contacte-nos através do email. info@letstalkgroup.com ou telef. +351 21 795 74 68 e solicite uma proposta. Beneficie de condições únicas!

Os cursos incluem coffee-breaks, 1 kit de documentação por formando e 1 Certificado de Participação.

Por favor seleccione o local e a data do curso, e de seguida clique em INSCREVA-SE!
Local: Data de Início - Data de Fim:
Ref#: MV.2.015
Nº of hours: 18
Nº Dias: 3
Hora de Início/Hora de Fim: 09.30 - 17.00

Este Curso pode ser ministrado em Versão INTRA-EMPRESA.
Envie-nos o seu pedido para: info@letstalkgroup.com  e beneficie de condições únicas!