Workshop de Vendas de Alto Desempenho

Objectivos

Nos últimos anos as empresas fizeram investimentos significativos nas suas equipas de vendas, tanto na implementação de metodologias, processos, formação, remuneração, benefícios e incentivos.
Actualmente as boas práticas mostram que o gestor tem um papel fundamental no desempenho da equipa. Não sendo obrigatoriamente um super-vendedor, é um profissional com competências e conhecimentos no estabelecimento e acompanhamento de objectivos e indicadores, fazendo com que a equipa de vendedores actue sempre no limite máximo de desempenho.

A realização deste workshop permitir-lhe-á definir o seu plano de acção e ser capaz de o justificar racional e emocionalmente, diferenciar-se em vez de competir, adquirindo uma abordagem comercial mais subtil e um grau de empatia para com o cliente. Deste modo, a fidelização do cliente será reforçada. No final deste Workshop os participantes deverão ser capazes de:
- Definir novos objectivos de venda baseados num processo de venda que inclua a dimensão emocional;
- Estruturar o processo de venda para se preparar para as questões do cliente, o seu ambiente e as suas alavancas de tomada de decisão;
- Promover a alavanca emocional para responder aos desejos do comprador.

Programa

1. PAPÉIS E COMPETÊNCIAS DO GESTOR DE VENDAS
- Os papéis do gestor de negócios
- Modelo de Gestão de Vendas
- Como criar e liderar uma equipa de vendas de alto desempenho
- Diferença entre gerir e liderar
  - Gerir num ambiente estável
  - Liderar num ambiente turbulento
- Compromisso e responsabilidade
- Coaching dos vendedores

2. MELHORAR O DESEMPENHO DA EQUIPA DE VENDAS
- Gestão do tempo
- Como optimizar o tempo dos vendedores
- Desenvolvimento de oportunidades ou gestão de clientes?
- Conceitos de marketing integrado

3. PLANEAMENTO DE VENDAS
- Gestão de planos estratégicos e planos de acções
- Criação de valor para a empresa e para os clientes
- Estratégia e inovação
- Designação de contas e territórios
- Planeamento de contas e de oportunidades
- Forecast e pipeline

4. GESTÃO DO PROCESSO DE VENDAS
- Reuniões de acompanhamento, avaliação e desenvolvimento
- A Reunião:
  - Agenda de cada tipo de reunião
  - Tópicos de discussão para cada tipo de reunião
- Ferramentas de monitorização das vendas
- Avaliação de progresso no cliente e na oportunidade

5. GESTÃO DA EQUIPA DE VENDAS
- Liderança e motivação
- Definição de objectivos e indicadores de desempenho
- Comportamentos e atitudes positivas
- Desenvolvimento de competências e identificação de talentos
- Delegação e “cobrança” de resultados
- Avaliação de desempenho dos vendedores
- Processo de ajustes

6. PLANO DE DESENVOLVIMENTO INDIVIDUAL
- Auto-avaliação
- Pedir e receber feedback: vendedores e gestor
- Plano de desenvolvimento individual

7. EXERCÍCIOS PRÁTICOS, SIMULAÇÕES E ANÁLISE DE CASE STUDIES

8. FECHO DA ACÇÃO E AVALIAÇÃO REACTIVA DA FORMAÇÃO

Destinatários

Este curso destina-se a todos os comerciais, desde iniciados a profissionais experientes que pretendam conhecer ou aprimorar novas técnicas.

Valores

Para saber valores de participação contacte-nos através do email. info@letstalkgroup.com ou telef. +351 21 795 74 68 e solicite uma proposta. Beneficie de condições únicas!
Os cursos incluem coffee-breaks, 1 kit de documentação por formando e 1 Certificado de Participação.

Este Curso pode ser ministrado em Versão INTRA-EMPRESA.
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