Credit Management - Para uma Eficaz Gestão, Controlo e Cobranças

Objectivos

“Investir em conhecimento rende sempre os melhores juros.” Benjamim Franklin

Com o aumento do Crédito Vencido surge a necessidade de dotar, desenvolver e actualizar as equipas com habilidades, competências e conhecimentos que lhes permita acelerar o processo de recebimento de créditos, diminuindo o risco de incobrável e o recurso à via judicial.
Uma abordagem da boa cobrança através de um foco Comportamental e nas Habilidades na Gestão da Relação com o Cliente, visa não só a recuperação de valores como a fidelização de clientes pensando em simultâneo na componente Responsabilidade Social.
Com esta formação pretende-se ter uma visão alargada e atualizada da função de gestão de crédito numa empresa e configurar a interligação das áreas comercial, financeira e jurídica na problemática da concessão e controlo de crédito.

No final do curso os participantes deverão ser capazes de:
- Avaliar a importância e o impacto do crédito vencido nos resultados da empresa e na componente Responsabilidade Social;
- Ter desenvolvido conhecimentos comportamentais e habilidades na gestão da relação com o cliente, visando não só a recuperação de valores como também a sua responsabilização, satisfação e fidelização;
- Saber elaborar uma estratégia de cobranças eficaz;
- Ter uma visão alargada e atualizada da função de gestão de crédito numa empresa;
- Configurar a interligação das áreas comercial, financeira e jurídica na problemática da concessão e controlo de crédito, em conformidade com a estratégia empresarial;
- Desenvolver formas de analisar os factores que afectam a tomada de decisão no âmbito da análise dos riscos da concessão e controlo de crédito.

Programa

1. O CONCEITO DE CRÉDITO E SUAS IMPLICAÇÕES
2. A POLÍTICA COMERCIAL E A CONCESSÃO DE CRÉDITO
3. RISCO ASSOCIADO À CONCESSÃO DE CRÉDITO
4. CONTROLO DE COBRANÇAS
5. O PERFIL DO GESTOR E DO RECUPERADOR DE CRÉDITO E O SEU PAPEL NA ORGANIZAÇÃO
6. PRINCIPAIS DIFICULDADES DO RECUPERADOR DE CRÉDITO

7. GESTÃO NA MUDANÇA DE ATITUDES FACE AO CRÉDITO E AO CRÉDITO VENCIDO VS MOTIVAÇÕES SUBJACENTES
- A educação financeira do cliente
- Os conceitos de preço e valor
- Optimização da gestão da boa cobrança evitando a via judicial

8. AS DIFERENTES FASES DA RECUPERAÇÃO DE UM CRÉDITO VENCIDO E SEUS CUSTOS PARA A EMPRESA

9. ATITUDE NA COBRANÇA
- Poder do cliente sobre a empresa
- Intervenientes no processo de aquisição e de pagamento
- Motivação e auto-motivação na recuperação de crédito e gestão da boa cobrança

10. CONTACTO DO RECUPERADOR DE CRÉDITO COM O CLIENTE
- Tipos de Cobrança: Vantagens e Inconvenientes
- Cobrança Indirecta: Controlo de Crédito. Cobrança por Terceiros
- Cobrança Contenciosa: o Procedimento de Injunção, o Processo Declarativo; o Processo Executivo (remissão)
- Cobrança Telefónica
- Cobrança Presencial
- Técnicas Comunicacionais e meios de Comunicação - A comunicação Assertiva e Persuasiva

11. PREDISPOSIÇÃO PARA A NEGOCIAÇÃO
- Gestão eficaz das Emoções
- Emoção e Razão na Negociação
- Abordagem ao Síndrome de Estocolmo

12. O POSICIONAMENTO NA NEGOCIAÇÃO
- Gestão de Objectivos
- Definição de banda negocial
- Foco na Negociação Win-Win

13. ARGUMENTAÇÃO DE SOLUÇÕES E TRATAMENTO DE OBJECÇÕES

14. O PLANO DE REGULARIZAÇÃO E SEGUIMENTO DE COMPROMISSOS
- Objectivos de Cobrança
- Diferentes Soluções e seu impacto
- Promessas de pagamento e follow-up
- Acompanhamento da Cobrança

15. O PRÉ-CONTENCIOSO
- Medidas de Pré-Contencioso de Cobrança: Procedimento de Injunção

16. COBRANÇA CONTENCIOSA
- Fases dos Processos Declarativo e Executivo

17. RECUPERAÇÃO EXTRAJUDICIAL DE CRÉDITOS
- A Venda da Cobrança
- Acordo de Pagamentos
- Métodos de Conversão de Incobráveis: “Pagar sem Pagar”
- Factoring

17. EXERCÍCIOS PRÁTICOS

18. FECHO DA ACÇÃO E AVALIAÇÃO REACTIVA DA FORMAÇÃO

Destinatários

Este Curso destina-se a: Responsáveis Financeiros e de Contencioso; Gestores de conta e de cobranças; colaboradores de Call Center; Responsáveis Administrativos e Financeiros; colaboradores da área de cobranças e/ou de facturação; Comerciais e todos os profissionais que tenham as cobranças a cargo.

Valores

Para saber valores de participação contacte-nos através do email. info@letstalkgroup.com ou telef. +351 21 795 74 68 e solicite uma proposta. Beneficie de condições únicas! Os cursos incluem coffee-breaks, 1 kit de documentação por formando e 1 Certificado de Participação.