Liderar e Animar a Força de Vendas

Objectivos

Cada vez mais competitivas e complexas, as vendas enfrentam desafios provenientes de várias frentes. A difícil conjuntura económica, a evolução tecnológica e o generalizado desenvolvimento de novos produtos, exigem que as empresas sustentem o seu crescimento na reformulação de toda a estratégia comercial e força de vendas.
Perante este novo cenário, desenvolver a capacidade de gerir pessoas passou a ser um requisito para todos os profissionais, sendo a liderança uma das competências mais valorizadas nas organizações e na gestão de equipas. Os líderes que se destacam concentram toda a sua atenção na gestão de equipas, pois os resultados de uma equipa reflectem a consolidação dos resultados organizacionais.

No final deste Curso os participantes deverão ser capazes de:
• Diagnosticar competências de liderança e de motivação da equipa comercial;
• Identificar os factores motivacionais chave no desempenho da equipa de vendas;
• Fomentar um relacionamento eficaz com a equipa;
• Desenvolver sistemas de incentivos e benefícios equilibrados;
• Definir planos comerciais ambiciosos, mas exequíveis;
• Saber acompanhar, avaliar e desenvolver o potencial da equipa de vendas, para obter o melhor desempenho comercial.

Programa

1. O PERFIL DO LIDER
• Noções de liderança
• A liderança situacional
• Os estilos de liderança
• O ciclo da liderança situacional em função do nível de desenvolvimento dos colaboradores

2. MISSÕES E RESPONSABILIDADES DO RESPONSÁVEL DA FORÇA DE VENDAS
• A capacidade de comunicação como base para o exercício da liderança
• O comportamento assertivo
• Definição e operacionalização de objectivos
• Gerir o tempo e organizar o trabalho próprio e dos colaboradores
• As estratégias de resolução de conflitos

3. DESENVOLVER UM ESTILO EFICAZ DE MOTIVAÇÃO
• A influência da motivação no exercício da liderança
• O impacto da motivação
• Tipo de motivações
• Estratégias para motivar colaboradores
• Sugestões de melhoria adaptadas ao perfil dos elementos da equipa
• Níveis de desenvolvimento de uma equipa de sucesso
• Os diferentes sistemas de motivação financeira e não financeira - vantagens e desvantagens
• "Stress" positivo
• Saber reconhecer o êxito e o fracasso
• Delegação como factor de motivação

4. CONHECER, AVALIAR E APOIAR O TRABALHO DA EQUIPA
• A avaliação como diagnóstico de pontos fortes e fracos de cada elemento da equipa
• Como realizar a avaliação
• Acompanhamento no terreno:
o O que observar?
o Diferentes objectivos do acompanhamento
o Como realizar o acompanhamento?
o Definição de objectivos de progresso e formação no terreno
• Desenvolvimento de planos de melhoria, com base num sistema de análise de factos

5. A RELAÇÃO CHEFIA/VENDEDOR
• A venda dos objectivos
• A resolução de problemas quotidianos
• Como sancionar resultados insuficientes

6. EXERCÍCIOS PRÁTICOS E SIMULAÇÕES/ROLE-PLAY

7. FECHO DA ACÇÃO E AVALIAÇÃO REACTIVA DA FORMAÇÃO

Destinatários

Este curso destina-se a Directores, Chefes de Vendas, Chefes de Equipa, Responsáveis Regionais, Encarregados da equipa de vendedores, Delegados ou Técnico-Comerciais que animam redes de vendas. E ainda, todos os colaboradores com experiência na Gestão de equipas de vendas e que pretendam obter um conhecimento mais amplo e actual das técnicas e processos, assim como adquirir ou reforçar competências na área de Gestão Comercial/Vendas.

Valores

Para saber valores de participação contacte-nos através do email. info@letstalkgroup.com ou telef. +351 21 795 74 68 e solicite uma proposta. Beneficie de condições únicas!
Os cursos incluem coffee-breaks, 1 kit de documentação por formando e 1 Certificado de Participação.

Este Curso pode ser ministrado em Versão INTRA-EMPRESA.
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