Liderar e Animar a Força de Vendas

Objectivos

Cada vez mais competitivas e complexas, as vendas enfrentam desafios provenientes de várias frentes. A difícil conjuntura económica, a evolução tecnológica e o generalizado desenvolvimento de novos produtos, exigem que as empresas sustentem o seu crescimento na reformulação de toda a estratégia comercial e força de vendas.
Perante este novo cenário, desenvolver a capacidade de gerir pessoas passou a ser um requisito para todos os profissionais, sendo a liderança uma das competências mais valorizadas nas organizações e na gestão de equipas. Os líderes que se destacam concentram toda a sua atenção na gestão de equipas, pois os resultados de uma equipa reflectem a consolidação dos resultados organizacionais.

No final deste Curso os participantes deverão ser capazes de:
• Diagnosticar competências de liderança e de motivação da equipa comercial;
• Identificar os factores motivacionais chave no desempenho da equipa de vendas;
• Fomentar um relacionamento eficaz com a equipa;
• Desenvolver sistemas de incentivos e benefícios equilibrados;
• Definir planos comerciais ambiciosos, mas exequíveis;
• Saber acompanhar, avaliar e desenvolver o potencial da equipa de vendas, para obter o melhor desempenho comercial.

Programa

1. O PERFIL DO LIDER
• Noções de liderança
• A liderança situacional
• Os estilos de liderança
• O ciclo da liderança situacional em função do nível de desenvolvimento dos colaboradores

2. MISSÕES E RESPONSABILIDADES DO RESPONSÁVEL DA FORÇA DE VENDAS
• A capacidade de comunicação como base para o exercício da liderança
• O comportamento assertivo
• Definição e operacionalização de objectivos
• Gerir o tempo e organizar o trabalho próprio e dos colaboradores
• As estratégias de resolução de conflitos

3. DESENVOLVER UM ESTILO EFICAZ DE MOTIVAÇÃO
• A influência da motivação no exercício da liderança
• O impacto da motivação
• Tipo de motivações
• Estratégias para motivar colaboradores
• Sugestões de melhoria adaptadas ao perfil dos elementos da equipa
• Níveis de desenvolvimento de uma equipa de sucesso
• Os diferentes sistemas de motivação financeira e não financeira - vantagens e desvantagens
• "Stress" positivo
• Saber reconhecer o êxito e o fracasso
• Delegação como factor de motivação

4. CONHECER, AVALIAR E APOIAR O TRABALHO DA EQUIPA
• A avaliação como diagnóstico de pontos fortes e fracos de cada elemento da equipa
• Como realizar a avaliação
• Acompanhamento no terreno:
   o O que observar?
   o Diferentes objectivos do acompanhamento
   o Como realizar o acompanhamento?
   o Definição de objectivos de progresso e formação no terreno
• Desenvolvimento de planos de melhoria, com base num sistema de análise de factos

5. A RELAÇÃO CHEFIA/VENDEDOR
• A venda dos objectivos
• A resolução de problemas quotidianos
• Como sancionar resultados insuficientes

EXERCÍCIOS PRÁTICOS E SIMULAÇÕES/ROLE-PLAY

FECHO DA ACÇÃO E AVALIAÇÃO REACTIVA DA FORMAÇÃO

Destinatários

Este curso destina-se a Directores, Chefes de Vendas, Chefes de Equipa, Responsáveis Regionais, Encarregados da equipa de vendedores, Delegados ou Técnico-Comerciais que animam redes de vendas. E ainda, todos os colaboradores com experiência na Gestão de equipas de vendas e que pretendam obter um conhecimento mais amplo e actual das técnicas e processos, assim como adquirir ou reforçar competências na área de Gestão Comercial/Vendas.

Valores

Os nossos serviços são dirigidos exclusivamente para empresas. Para conhecer e beneficiar das condições de participação contacte-nos através do email. info@letstalkgroup.com ou tel. +351 21 795 74 68 / +244 934 630 411

Nota: A açção de formação inclui coffee-breaks (quando aplicável), 1 kit de documentação por formando e 1 Certificado de Participação.

 

DURAÇÃO & HORÁRIO
A definir, de acordo com a modalidade.

FORMADOR
Facilitador especialista no tema, que combina know-how com experiência profissional consolidada e competências pedagógicas, para dar resposta a necessidades operacionais e potenciar a aprendizagem dos formandos.


MODALIDADES
  •    Presencial, em contexto e ambiente de sala de aula.
    Ou,
  •    Online Live Training (MS Teams ou Zoom).


METODOLOGIAS
Serão utilizados os métodos: Expositivo, Interrogativo e Participativo.
Formação teórico-prática e conta com a participação activa dos participantes em todas as actividades propostas. Versará a apresentação e discussão de temas específicos relacionados com a área, bem como exercícios, discussão e análise de casos práticos.
No caso da formação online, esta será facilitada pelo formador em tempo real. E, todos os participantes poderão intervir e interagir com o formador e com os outros formandos, colocando questões oralmente ou por escrito.


AVALIAÇÃO
  •    Assistência e participação mínima em pelo menos 75% da duração da formação;
  •    Avaliação prática em contexto de sala de aula ou virtual (presencial ou online).


REQUISITOS
  •    Requisitos da modalidade presencial:
        ·    Sala com boa luminosidade, ventilação e temperatura adequados ao bom funcionamento da formação;
        ·    Espaço equipado com todos os recursos didáticos necessários;
        ·    Espaço que permita a concretização de exercícios e dinâmicas de grupo aplicáveis.
  •    Requisitos técnicos da modalidade online live training:
        ·    Computador funcional equipado com placa de som, auscultadores com microfone, webcam e com ligação à internet;
        ·    Software adequado, se aplicável;
        ·    Browser: Edge, Google Chrome ou Mozilla Firefox.