Key Account Management and Planing - Criar Relações de Parceria com os Clientes Estratégicos
Key Account Management and Planing - Criar Relações de Parceria com os Clientes Estratégicos
Nº Dias: 2
Hora de Início/Hora de Fim: 09:30 / 17:00
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Objectivos
No final deste curso os participantes serão capazes de:
• Reflectir sobre a mudança de paradigma: da lógica de produto para a lógica das mais-valias estratégicas do serviço prestado ao cliente e da lógica do preço para a lógica do valor;
• Optimizar Técnicas e Estratégias para a Gestão de Contas de Clientes;
• Conhecer as competências chave necessárias para uma gestão comercial com base na filosofia Key Account Management;
• Perceber a importância da filosofia “gestão de clientes” para aumentar a fidelização e a retenção dos clientes chave, que garantem a sustentabilidade da empresa;
• Distinguir as diferentes formas de definição do Valor dos Clientes;
• Aprender a segmentar clientes segundo critérios de rentabilidade, potencial de crescimento e necessidades;
• Perceber a mais valia da passagem de uma lógica da transacção para a lógica da relação;
• Perceber como formatar propostas de valor baseadas no learning relationship com os clientes (aprender a criar o Value Map dos clientes);
• Aprender a detectar necessidades não comunicadas;
• Melhorar as estratégias de Relacionamento com os clientes e perceber como através do relacionamento por segmentos de necessidades se conseguem aumentar: o conhecimento, a rentabilidade e o tempo de retenção dos clientes;
• Descobrir estratégias de marketing e de relacionamento possibilitam mudar uma conta de baixa rendibilidade para uma conta de maior dimensão;
• Identificar estratégias de crescimento do valor dos clientes;
• Aprender a identificar o modelo de compra dos clientes core e as variáveis que influenciam a decisão de compra (nomeadamente influenciadores e decisores);
• Perceber as vantagens de passar de uma filosofia de trabalho baseada na “lista de contactos por região” e o trabalho com base em matrizes de relacionamento, necessidades e valor acrescentado.
Programa
1. FUNÇÃO E O CONTRIBUTO DO KEY ACCOUNT MANAGER NO SUCESSO DA ESTRATÉGIA EMPRESARIAL
• Aumento da flexibilidade pessoal e da capacidade de adaptação à mudança
• Auditoria SWOT às funções actuais no âmbito da Gestão de Vendas
• Identificação dos aspectos a melhorar na gestão de grandes contas cliente
• Perceber as vantagens competitivas da gestão de clientes numa lógica de Key Account
• Identificar as principais responsabilidades e competências da Gestão de Key Accounts
• Da lógica de produto para a lógica das mais-valias estratégicas do serviço prestado ao cliente e da lógica do preço para a lógica do valor
2. VALOR E SEGMENTAÇÃO DE CLIENTES
• Bases e fundamentos do Costumer Relationship Management
• Factores chave do marketing relacional
• Gestão e integração do feedback dos clientes. Como transformar feedback em vendas
• Níveis de serviço e criação de propostas de valor individualizadas
• Aprender a detectar novas necessidades e como integrá-las no desenvolvimento de novos serviços ou produtos
3. ESTRATÉGIAS DE CRESCIMENTO DOS KEY ACCOUNTS
• Estabelecimento de objectivos por Key Account
• Identificação de necessidades em falta
• Análise interna da oferta actual e identificação de mudanças a implementar
• Estratégias de fidelização e retenção de Key Accounts
• Definição de um Plano de Acção Estratégico e Táctico para cada Grande Conta:
o O Marketing mix do cliente
o O Novo Marketing Mix e seu impacte nos resultados das vendas
4. MODELO DECISIONAL DOS KEY ACCOUNTS E PROCESSO DE ADOPÇÃO DO PRODUTO/COMPRA
• Aumento da capacidade de adaptação à mudança e a ideias novas
• Conhecer melhor o cliente, relacionar-se melhor, vender mais
• Identificar o modelo de decisão de compra do Cliente e adaptação do modelo de venda
• Comportamento de compra dos Key Accounts e melhoria dos canais de relacionamento
5. INTERACÇÃO COM CLIENTES E CRIAÇÃO DE PROPOSTAS DE VALOR À MEDIDA DE UM KEY ACCOUNT
• Reforço da orientação para o exterior: trabalhar em função do mercado
• Da reacção à pró-acção
• A Detecção de Novas Oportunidades e a Manutenção de Grandes Contas
• Factores de Sucesso na Gestão de Grandes Contas
• Como garantir um Relacionamento de Longo Prazo com Grandes Contas
• Como gerir a capacidade de adaptação e a integração de novos pedidos/necessidades
• Identificar os clientes que interessam ao Business Plan de Key Account
• Diferenciar os clientes
• Interagir com os clientes
• Customizar a oferta e o modelo do serviço
• Fidelizar e manter os Key Accounts
6. CRIAR PLANO DE CONTA – KAP - KEY ACCOUNT PLAN
• Da análise de necessidades à potenciação da venda
• Pensamento colateral e identificação de novas necessidades dos clientes
• Transformar necessidades em produtos e serviços
• Inovar em função das necessidades e dos problemas detectados
• Transformar problemas em soluções / novos produtos
• Inovação e venda em função de soluções desejadas
• Negociar alterações aos projectos e pedidos extra-proposta inicial
• Transformar pedidos não incluídos na proposta inicial em novas necessidades e vendas
EXERCICIOS PRÁTICOS E ROLE-PLAY
FECHO DO CURSO E AVALIAÇÃO REACTIVA DA FORMAÇÃO
Destinatários
Este curso destina-se a profissionais das áreas comerciais que necessitem reforçar as suas competências em vendas e negociação comercial.
Valores
Para saber valores de participação contacte-nos através do email. info@letstalkgroup.com ou telef. +351 21 795 74 68 e solicite uma proposta! Beneficie de condições únicas! Os cursos incluem coffee-breaks, 1 kit de documentação por formando e 1 Certificado de Participação.
Este curso pode ser ministrado em Versão INTRA-EMPRESA. Envie-nos o seu pedido para: info@letstalkgroup.com e beneficie de condições únicas!
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