Key Account Management and Planing - Criar Relações de Parceria com os Clientes Estratégicos

Objectivos

Ser vendedor é actualmente uma actividade profissional exigente, difícil e complexa. Se é certo que ninguém consegue fechar todas as vendas, certo é, também, que conhecer e aplicar técnicas de vendas irá incrementar a eficácia da sua acção comercial.
Face a todas as mudanças do mercado, ao aumento da agressividade comercial da concorrência e ao conhecimento cada vez maior do próprio cliente final as equipas terão de se dotar de conhecimentos, técnicas e skill’s cada vez mais detalhados na área de Vendas e Negociação Comercial.

No final deste curso os participantes serão capazes de:
  • Reflectir sobre a mudança de paradigma: da lógica de produto para a lógica das mais-valias estratégicas do serviço prestado ao cliente e da lógica do preço para a lógica do valor;
  • Optimizar Técnicas e Estratégias para a Gestão de Contas de Clientes;
  • Conhecer as competências chave necessárias para uma gestão comercial com base na filosofia Key Account Management;
  • Perceber a importância da filosofia “gestão de clientes” para aumentar a fidelização e a retenção dos clientes chave, que garantem a sustentabilidade da empresa;
  • Distinguir as diferentes formas de definição do Valor dos Clientes;
  • Aprender a segmentar clientes segundo critérios de rentabilidade, potencial de crescimento e necessidades;
  • Perceber a mais valia da passagem de uma lógica da transacção para a lógica da relação;
  • Perceber como formatar propostas de valor baseadas no learning relationship com os clientes (aprender a criar o Value Map dos clientes);
  • Aprender a detectar necessidades não comunicadas; 
  • Melhorar as estratégias de Relacionamento com os clientes e perceber como através do relacionamento por segmentos de necessidades se conseguem aumentar: o conhecimento, a rentabilidade e o tempo de retenção dos clientes;
  • Descobrir estratégias de marketing e de relacionamento possibilitam mudar uma conta de baixa rendibilidade para uma conta de maior dimensão;
  • Identificar estratégias de crescimento do valor dos clientes;
  • Aprender a identificar o modelo de compra dos clientes core e as variáveis que influenciam a decisão de compra (nomeadamente influenciadores e decisores);
  • Perceber as vantagens de passar de uma filosofia de trabalho baseada na “lista de contactos por região” e o trabalho com base em matrizes de relacionamento, necessidades e valor acrescentado.
 

Programa

1. FUNÇÃO E O CONTRIBUTO DO KEY ACCOUNT MANAGER NO SUCESSO DA ESTRATÉGIA EMPRESARIAL
  • Aumento da flexibilidade pessoal e da capacidade de adaptação à mudança
  • Auditoria SWOT às funções actuais no âmbito da Gestão de Vendas
  • Identificação dos aspectos a melhorar na gestão de grandes contas cliente 
  • Perceber as vantagens competitivas da gestão de clientes numa lógica de Key Account
  • Identificar as principais responsabilidades e competências da Gestão de Key Accounts
  • Da lógica de produto para a lógica das mais-valias estratégicas do serviço prestado ao cliente e da lógica do preço para a lógica do valor

2. VALOR E SEGMENTAÇÃO DE CLIENTES
  • Bases e fundamentos do Costumer Relationship Management
  • Factores chave do marketing relacional
  • Gestão e integração do feedback dos clientes. Como transformar feedback em vendas 
  • Níveis de serviço e criação de propostas de valor individualizadas
  • Aprender a detectar novas necessidades e como integrá-las no desenvolvimento de novos serviços ou produtos

3. ESTRATÉGIAS DE CRESCIMENTO DOS KEY ACCOUNTS 
  • Estabelecimento de objectivos por Key Account 
  • Identificação de necessidades em falta
  • Análise interna da oferta actual e identificação de mudanças a implementar
  • Estratégias de fidelização e retenção de Key Accounts
  • Definição de um Plano de Acção Estratégico e Táctico para cada Grande Conta:
    o O Marketing mix do cliente
    o O Novo Marketing Mix e seu impacte nos resultados das vendas

4. MODELO DECISIONAL DOS KEY ACCOUNTS E PROCESSO DE ADOPÇÃO DO PRODUTO/COMPRA
  • Aumento da capacidade de adaptação à mudança e a ideias novas
  • Conhecer melhor o cliente, relacionar-se melhor, vender mais
  • Identificar o modelo de decisão de compra do Cliente e adaptação do modelo de venda
  • Comportamento de compra dos Key Accounts e melhoria dos canais de relacionamento

5. INTERACÇÃO COM CLIENTES E CRIAÇÃO DE PROPOSTAS DE VALOR À MEDIDA DE UM KEY ACCOUNT
  • Reforço da orientação para o exterior: trabalhar em função do mercado
  • Da reacção à pró-acção
  • A Detecção de Novas Oportunidades e a Manutenção de Grandes Contas
  • Factores de Sucesso na Gestão de Grandes Contas
  • Como garantir um Relacionamento de Longo Prazo com Grandes Contas
  • Como gerir a capacidade de adaptação e a integração de novos pedidos/necessidades
  • Identificar os clientes que interessam ao Business Plan de Key Account
  • Diferenciar os clientes
  • Interagir com os clientes
  • Customizar a oferta e o modelo do serviço
  • Fidelizar e manter os Key Accounts

6. CRIAR PLANO DE CONTA – KAP - KEY ACCOUNT PLAN
  • Da análise de necessidades à potenciação da venda
  • Pensamento colateral e identificação de novas necessidades dos clientes
  • Transformar necessidades em produtos e serviços
  • Inovar em função das necessidades e dos problemas detectados
  • Transformar problemas em soluções / novos produtos
  • Inovação e venda em função de soluções desejadas
  • Negociar alterações aos projectos e pedidos extra-proposta inicial
  • Transformar pedidos não incluídos na proposta inicial em novas necessidades e vendas

EXERCICIOS PRÁTICOS E ROLE-PLAY

FECHO DO CURSO E AVALIAÇÃO REACTIVA DA FORMAÇÃO

Destinatários

Este curso destina-se a profissionais das áreas comerciais que necessitem reforçar as suas competências em vendas e negociação comercial.

Valores

Os nossos serviços são dirigidos exclusivamente para empresas. Para conhecer e beneficiar das condições de participação contacte-nos através do email. info@letstalkgroup.com ou tel. +351 21 795 74 68 / +244 934 630 411

Nota: A açção de formação inclui coffee-breaks (quando aplicável), 1 kit de documentação por formando e 1 Certificado de Participação.

DURAÇÃO & HORÁRIO
A definir, de acordo com a modalidade.

FORMADOR
Facilitador especialista no tema, que combina know-how com experiência profissional consolidada e competências pedagógicas, para dar resposta a necessidades operacionais e potenciar a aprendizagem dos formandos.


MODALIDADES
  •    Presencial, em contexto e ambiente de sala de aula.
    Ou,
  •    Online Live Training (MS Teams ou Zoom).


METODOLOGIAS
Serão utilizados os métodos: Expositivo, Interrogativo e Participativo.
Formação teórico-prática e conta com a participação activa dos participantes em todas as actividades propostas. Versará a apresentação e discussão de temas específicos relacionados com a área, bem como exercícios, discussão e análise de casos práticos.
No caso da formação online, esta será facilitada pelo formador em tempo real. E, todos os participantes poderão intervir e interagir com o formador e com os outros formandos, colocando questões oralmente ou por escrito.


AVALIAÇÃO
  •    Assistência e participação mínima em pelo menos 75% da duração da formação;
  •    Avaliação prática em contexto de sala de aula ou virtual (presencial ou online).


REQUISITOS
  •    Requisitos da modalidade presencial:
        ·    Sala com boa luminosidade, ventilação e temperatura adequados ao bom funcionamento da formação;
        ·    Espaço equipado com todos os recursos didáticos necessários;
        ·    Espaço que permita a concretização de exercícios e dinâmicas de grupo aplicáveis.
  •    Requisitos técnicos da modalidade online live training:
        ·    Computador funcional equipado com placa de som, auscultadores com microfone, webcam e com ligação à internet;
        ·    Software adequado, se aplicável;
        ·    Browser: Edge, Google Chrome ou Mozilla Firefox.