Negociação e Venda de Produtos e Serviços Turísticos nas Agências de Viagens

Objectivos

Ser vendedor é actualmente uma actividade profissional exigente, difícil e complexa. Se é certo que ninguém consegue fechar todas as vendas, certo é, também, que conhecer e aplicar técnicas de vendas e negociação irá incrementar a eficácia da sua acção comercial.
Face a todas as mudanças do mercado, ao aumento da agressividade comercial da concorrência e ao conhecimento cada vez maior do próprio cliente final, as equipas terão de se dotar de conhecimentos, técnicas e skill’s cada vez mais detalhados na área de Vendas e Negociação Comercial.

O presente curso visa desenvolver nos participantes competências que lhe permitam desempenhar correcta e eficazmente a função comercial.
No final deste curso os participantes deverão ser capazes de:
• Definir e escolher correctamente os meios e instrumentos de acção na conquista do mercado e dos clientes;
• Dominar as técnicas de comunicação/persuasão e negociação;
• Aumentar a vinculação e a fidelização de clientes, através da aplicação correcta das técnicas de vendas e acompanhamento de clientes;
• Aperfeiçoar e aumentar a sua eficácia nas vendas;
• Desenvolver aptidões na venda consultiva;
• Identificar os diferentes tipos de clientes e suas necessidades;
• Ter em atenção quer os aspectos técnicos da venda quer os aspectos comportamentais envolvidos neste processo;
• Utilizar ferramentas de trabalho indispensáveis a uma Negociação Eficaz e Duradoura, com efeitos Win-Win, na Gestão de Clientes e Fornecedores.

Programa

1. A VENDA
• Estados da evolução de um vendedor
• Estimulo vs resposta
• Análise de necessidades
• Venda reactiva vs Venda consultiva – acções estratégicas
• A pré-venda

2. COMO OBTER RESULTADOS
• Organização pessoal
• Analisar e comparar produtos, serviços e fornecedores
• Prospecção dos Clientes: fontes de informação
• Contactos com actuais e potenciais clientes
• Planeamento e organização da acção comercial
• Informação e aconselhamento com rigor e sentido comercial

3. O CLIENTE: ELEMENTO PRINCIPAL DA COMPRA
• Entender o Cliente, as suas necessidades e expectativas
• Criar o clima de Empatia e Confiança com o Cliente
• Características e comportamentos de clientes tipo
• O processo de compra
• Necessidades intrínsecas e necessidades secundárias
• Motivações de compras – Caracterização dos clientes do sector Turístico

4. VALOR DO SERVIÇO OU PRODUTO
• Como oferecer o serviço ou produto: regras de apresentação
• Vender vantagens competitivas

5. DECISÃO DE COMPRA
•Técnicas de se fazer perguntas. A arte de se ouvir
• Relação custo/benefício da parceria
• Como agregar valor – Vender Vantagens
• Benefícios que solucionam problemas
 
6. COMPLETAR A VENDA
• Contornar objecções
• Modelos de fecho de venda
• Manutenção do contrato de parceria

7. O PROCESSO DE VENDA E AS ESTRATÉGIAS E TÁCTICAS DE NEGOCIAÇÃO
• Oferta do Serviço ou Produto: regras de apresentação
• Ideias e Mitos sobre Negociação
• Técnicas de Argumentação e Negociação
• Elementos fundamentais na Negociação
• Erros comuns na Negociação

8. VENDA ADICIONAL
• Cross-selling e up-selling
• Manutenção de clientes
• Fidelização e vinculação de clientes

9. FORNECEDORES DE SERVIÇOS DAS AVT
• Manuais de aviação, hoteleiros, ferroviários, marítimos e guias internacionais de viagens
• Diferentes tipos de transportes (aéreo, marítimo, ferroviário, rodoviário)

EXERCICIOS PRÁTICOS E SIMULAÇÕES DE SITUAÇÕES DE VENDA E NEGOCIAÇÃO

FECHO DA ACÇÃO E AVALIAÇÃO REACTIVA DA FORMAÇÃO

Destinatários

Este curso destina-se a profissionais das áreas comerciais que necessitem reforçar as suas competências em vendas e negociação comercial.

Valores

Os nossos serviços são dirigidos exclusivamente para empresas. Para conhecer e beneficiar das condições de participação contacte-nos através do email. info@letstalkgroup.com ou tel. +351 21 795 74 68 / +244 934 630 411

Nota: A açção de formação inclui coffee-breaks (quando aplicável), 1 kit de documentação por formando e 1 Certificado de Participação.
 

DURAÇÃO & HORÁRIO
A definir, de acordo com a modalidade.

FORMADOR
Facilitador especialista no tema, que combina know-how com experiência profissional consolidada e competências pedagógicas, para dar resposta a necessidades operacionais e potenciar a aprendizagem dos formandos.


MODALIDADES
  •    Presencial, em contexto e ambiente de sala de aula.
    Ou,
  •    Online Live Training (MS Teams ou Zoom).


METODOLOGIAS
Serão utilizados os métodos: Expositivo, Interrogativo e Participativo.
Formação teórico-prática e conta com a participação activa dos participantes em todas as actividades propostas. Versará a apresentação e discussão de temas específicos relacionados com a área, bem como exercícios, discussão e análise de casos práticos.
No caso da formação online, esta será facilitada pelo formador em tempo real. E, todos os participantes poderão intervir e interagir com o formador e com os outros formandos, colocando questões oralmente ou por escrito.


AVALIAÇÃO
  •    Assistência e participação mínima em pelo menos 75% da duração da formação;
  •    Avaliação prática em contexto de sala de aula ou virtual (presencial ou online).


REQUISITOS
  •    Requisitos da modalidade presencial:
        ·    Sala com boa luminosidade, ventilação e temperatura adequados ao bom funcionamento da formação;
        ·    Espaço equipado com todos os recursos didáticos necessários;
        ·    Espaço que permita a concretização de exercícios e dinâmicas de grupo aplicáveis.
  •    Requisitos técnicos da modalidade online live training:
        ·    Computador funcional equipado com placa de som, auscultadores com microfone, webcam e com ligação à internet;
        ·    Software adequado, se aplicável;
        ·    Browser: Edge, Google Chrome ou Mozilla Firefox.