Negociação Prática nas Compras

Objectivos

A acção conduz o participante à identificação dos factores Críticos de Sucesso de uma Negociação com Fornecedores, optimizando desse modo não só a relação com Fornecedores como também os resultados finais obtidos.

No final deste Curso os participantes deverão ser capazes de:
• Adquirir e praticar um método seguro para preparar a negociação e a entrevista;
• Analisar a negociação;
• Controlar o Cumprimento dos Acordos e Quantificar as Poupanças obtidas;
• Maximizar o Rendimento Económico sem afectar a relação com o Fornecedor;
• Avaliar e analisar com eficácia as Vantagens e Debilidades dos Acordos em vigor;
• Reunir os Dados e Informação relevante para apoiar e valorizar a Dinâmica da Negociação.

Programa

1. ANALISAR O CONTEXTO DA NEGOCIAÇÃO
- A abordagem marketing e as suas componentes
- Forças e fraquezas dos protagonistas
- O produto, o mercado, o preço
- As cláusulas usuais a negociar nos contratos

2. PREPARAR A NEGOCIAÇÃO: MÉTODO E PONTOS-CHAVE
- Definir o enquadramento e a estratégia a seguir na negociação
- Como organizar o "pay-off" negocial: definir e articular os itens da negociação
- Analisar as alternativas negociais, fixar limites e objectivos a atingir
- Analisar o fornecedor: pontos fortes, pontos fracos, interesses próprios e nível de dependência do comprador
- Antecipar objecções e argumentos do vendedor
- Estabelecer as propostas de abertura
- Preparar o argumentário de apoio às propostas
- A preparação no caso de negociadores múltiplos

3. CONDUZIR A NEGOCIAÇÃO
- A importância dos primeiros momentos: conciliar firmeza e relação pessoal positiva
- Detectar o estilo pessoal de venda do interlocutor
- Controlar o diálogo e obter informação: como conciliar o uso das técnicas de questionamento e uma atitude de escuta activa
- O dilema da partilha de informação: quando e como revelar informação privada à outra parte
- Pequenos detalhes que fazem grande diferença: saber utilizar elementos de persuasão na comunicação
- Persuadir não é só afirmar: o uso das perguntas como instrumento persuasivo
- Técnicas de respostas às objecções do vendedor
- Dinâmica das concessões e das contrapartidas: controlar as concessões e exigir as contrapartidas adequadas

4. FECHAR O ACORDO E ANALISAR A EFICÁCIA NEGOCIAL
- Técnicas de pré-fecho: perguntas de implicação e de exclusão
- Como usar cláusulas de penalização e de compensação na construção do acordo
- Reagir a impasses: saber como reformular as propostas finais e quando propor acordos contingentes
- Medidas da eficácia negocial
- Análise de ganhos e custos das concessões
- Orientações para o follow up do acordo

5. FECHO DA ACÇÃO E AVALIAÇÃO REACTIVA DA FORMAÇÃO

Destinatários

Este Curso destina-se a Responsáveis pela organização das compras da empresa, Chefes de serviços de compra, Compradores actuais ou futuros.

Valores

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Os cursos incluem coffee-breaks, 1 kit de documentação por formando e 1 Certificado de Participação.

Este Curso pode ser ministrado em Versão INTRA-EMPRESA.
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