Tácticas de Venda Consultiva

Objectivos

O profissional de venda consultiva deve posicionar-se como um aliado do cliente na procura sobre a melhor forma de solucionar o problema. Se o cliente perceber que o vendedor está a pressionar a compra de um serviço ou produto e que não soluciona o problema, perderá a credibilidade e confiança no processo. A base deste processo de vendas é a conquista de um bom relacionamento e confiança entre as partes.

Este Curso pretende desenvolver novos comportamentos e atitudes nos profissionais de vendas, constituindo uma oportunidade para se efectuar uma análise cuidada sobre as mudanças ocorridas no processo de vendas e se passar a adoptar uma postura de venda consultiva. No final deste Curso os participantes deverão ser capazes de:
- Desenvolver o processo de venda consultiva;
- Conhecer técnicas para obter avanços e fecho no processo de venda;
- Identificar os diferentes tipos de clientes e criar empatia;
- Tornar as reuniões com clientes mais produtivas e eficazes;
- Conhecer formas de como agregar valor para os seus clientes e prospects;
- Desenvolver habilidades no aprofundamento do diagnóstico de necessidades e problemas;
- Apresentar soluções, tendo em vista a parceria e a orientação estratégica de negócios.

Programa

1. VENDA CONSULTIVA
- Evolução dos processos de eficácia comercial
- Traços distintivos da venda tradicional vs venda consultiva
- Conhecimento do cliente e controlo da concorrência
- Factores de ordem pessoal e de ordem organizacional
- Ciclo da venda e ciclo da compra
- Desafios para os actuais profissionais de vendas

2. FASES DA VENDA CONSULTIVA
- A pré-venda
- O contacto pessoal
- A descoberta de necessidades e problemas
- A apresentação de soluções
- O fecho da venda
- O pós-venda

3. TÁCTICAS DE VENDA CONSULTIVA
- Decorrentes de análise prévia
- Em função do perfil e da relação com o cliente
- Em função das necessidades e problemas detectados
- Em função das soluções desejadas

4. TÁCTICAS DE VENDA E PROGRAMAÇÃO NEURO-LINGUÍSTICA
- O auto-conhecimento
- A motivação para a acção
- Os processos de comunicação e de influência
- O rapport
- O modelo MOD
- A orientação para resultados

5. EXERCÍCIOS PRÁTICOS E SIMULAÇÕES

6. FECHO DA ACÇÃO E AVALIAÇÃO REACTIVA DA FORMAÇÃO

Destinatários

Este curso destina-se a todos os profissionais de vendas que necessitem de adquirir competências, ou de se actualizar, em processos de venda consultiva.

Valores

Para saber valores de participação contacte-nos através do email. info@letstalkgroup.com ou telef. +351 21 795 74 68 e solicite uma proposta. Beneficie de condições únicas!
Os cursos incluem coffee-breaks, 1 kit de documentação por formando e 1 Certificado de Participação.

Este Curso pode ser ministrado em Versão INTRA-EMPRESA.
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