Tácticas de Venda Consultiva

Objectivos

O profissional de venda consultiva deve posicionar-se como um aliado do cliente na procura sobre a melhor forma de solucionar o problema. Se o cliente perceber que o vendedor está a pressionar a compra de um serviço ou produto e que não soluciona o problema, perderá a credibilidade e confiança no processo. A base deste processo de vendas é a conquista de um bom relacionamento e confiança entre as partes.

Este Curso pretende desenvolver novos comportamentos e atitudes nos profissionais de vendas, constituindo uma oportunidade para se efectuar uma análise cuidada sobre as mudanças ocorridas no processo de vendas e se passar a adoptar uma postura de venda consultiva. No final deste Curso os participantes deverão ser capazes de:
- Desenvolver o processo de venda consultiva;
- Conhecer técnicas para obter avanços e fecho no processo de venda;
- Identificar os diferentes tipos de clientes e criar empatia;
- Tornar as reuniões com clientes mais produtivas e eficazes;
- Conhecer formas de como agregar valor para os seus clientes e prospects;
- Desenvolver habilidades no aprofundamento do diagnóstico de necessidades e problemas;
- Apresentar soluções, tendo em vista a parceria e a orientação estratégica de negócios.

Programa

1. VENDA CONSULTIVA
- Evolução dos processos de eficácia comercial
- Traços distintivos da venda tradicional vs venda consultiva
- Conhecimento do cliente e controlo da concorrência
- Factores de ordem pessoal e de ordem organizacional
- Ciclo da venda e ciclo da compra
- Desafios para os actuais profissionais de vendas

2. FASES DA VENDA CONSULTIVA
- A pré-venda
- O contacto pessoal
- A descoberta de necessidades e problemas
- A apresentação de soluções
- O fecho da venda
- O pós-venda

3. TÁCTICAS DE VENDA CONSULTIVA
- Decorrentes de análise prévia
- Em função do perfil e da relação com o cliente
- Em função das necessidades e problemas detectados
- Em função das soluções desejadas

4. TÁCTICAS DE VENDA E PROGRAMAÇÃO NEURO-LINGUÍSTICA
- O auto-conhecimento
- A motivação para a acção
- Os processos de comunicação e de influência
- O rapport
- O modelo MOD
- A orientação para resultados

EXERCÍCIOS PRÁTICOS E SIMULAÇÕES

FECHO DA ACÇÃO E AVALIAÇÃO REACTIVA DA FORMAÇÃO

Destinatários

Este curso destina-se a todos os profissionais de vendas que necessitem de adquirir competências, ou de se actualizar, em processos de venda consultiva.

Valores

Os nossos serviços são dirigidos exclusivamente para empresas. Para conhecer e beneficiar das condições de participação contacte-nos através do email. info@letstalkgroup.com ou tel. +351 21 795 74 68 / +244 934 630 411

Nota: A açção de formação inclui coffee-breaks (quando aplicável), 1 kit de documentação por formando e 1 Certificado de Participação.
 

DURAÇÃO & HORÁRIO
A definir, de acordo com a modalidade.

FORMADOR
Facilitador especialista no tema, que combina know-how com experiência profissional consolidada e competências pedagógicas, para dar resposta a necessidades operacionais e potenciar a aprendizagem dos formandos.


MODALIDADES
  •    Presencial, em contexto e ambiente de sala de aula.
    Ou,
  •    Online Live Training (MS Teams ou Zoom).


METODOLOGIAS
Serão utilizados os métodos: Expositivo, Interrogativo e Participativo.
Formação teórico-prática e conta com a participação activa dos participantes em todas as actividades propostas. Versará a apresentação e discussão de temas específicos relacionados com a área, bem como exercícios, discussão e análise de casos práticos.
No caso da formação online, esta será facilitada pelo formador em tempo real. E, todos os participantes poderão intervir e interagir com o formador e com os outros formandos, colocando questões oralmente ou por escrito.


AVALIAÇÃO
  •    Assistência e participação mínima em pelo menos 75% da duração da formação;
  •    Avaliação prática em contexto de sala de aula ou virtual (presencial ou online).


REQUISITOS
  •    Requisitos da modalidade presencial:
        ·    Sala com boa luminosidade, ventilação e temperatura adequados ao bom funcionamento da formação;
        ·    Espaço equipado com todos os recursos didáticos necessários;
        ·    Espaço que permita a concretização de exercícios e dinâmicas de grupo aplicáveis.
  •    Requisitos técnicos da modalidade online live training:
        ·    Computador funcional equipado com placa de som, auscultadores com microfone, webcam e com ligação à internet;
        ·    Software adequado, se aplicável;
        ·    Browser: Edge, Google Chrome ou Mozilla Firefox.