Article | A Inteligência Emocional e a Negociação

“Como as emoções precedem as funções cognitivas,
elas são uma componente crítica na determinação daquilo que pensamos”.
Richard Boyatzis, Ph. D.

A negociação é uma realidade indiscutível do quotidiano profissional. Mintzberg , no seu estudo sobre as funções chave da gestão, identificou a negociação como a tarefa fundamental na actividade empresarial. É, portanto, aceitável admitir que negociar eficazmente é uma competência indispensável para o êxito de qualquer gestor.
A excelência depende hoje não só das competências cognitivas mas também das emocionais, e face aos desafios actuais, as organizações reconhecem a importância da Psicologia e da aplicação dos seus conhecimentos para alcançar melhores resultados, investindo cada vez mais no desenvolvimento das competências dos seus colaboradores.
Podemos mesmo falar no conceito de empresas relacionais , empresas onde são valorizadas as aproximações interpessoais, os processos e os comportamentos. Ao invés da valorização da hierarquia, das funções verticais e dos poderes burocráticos.
O nosso cérebro estabelece pontes neurais que nos permitem afectar todos aqueles com quem nos relacionamos, tal como eles nos afectam a nós. É por isso, importante trabalhar competências como o auto-conhecimento, o auto-controlo, a auto-motivação, aprender a observar os outros reconhecendo as suas qualidades e diferenças. E, sobretudo no campo da negociação, analisar quando dispomos das condições emocionais mais adequadas para transformar ameaças em desafios e enfrentá-los com energia e entusiasmo.
Desta forma, a Inteligência Emocional de cada um, passa pela capacidade em equilibrar a razão e a emoção na relação com o outro. É este saber relacional que ganha nos dias de hoje uma grande importância no seio das organizações. E, não é por acaso que muitos profissionais se dedicam ao estudo das emoções com o objectivo de melhorar a performance humana, e consequentemente das organizações.

Para melhorar a Inteligência Emocional dos seus colaboradores, as empresas reorientam os seus planos de formação de modo ajudando-os a quebrar velhos hábitos comportamentais e estabelecer novos. “Quando a única ferramenta que temos é um martelo, tendemos a ver todas as soluções dos problemas como pregos”. Abraham Maslow
Assim, a Inteligência Emocional não surge apenas como um tema interessante, ao qual poderemos recorrer pontualmente, mas sim uma base composta por competências-nucleares que cada negociador terá de possuir imprescindivelmente para alcançar o sucesso. Não quer isto dizer que o processo de desenvolvimento das competências emocionais seja simples, colocar estes fundamentos em prática no nosso dia-a-dia é difícil e exige muita dedicação.
 

Julho 2012

Elisabete Tomé
Executive Director
elisabete.tome@letstalkgroup.com