Article | A motivação dos comerciais deve ser a prioridade das empresas

Um colaborador motivado é sinónimo de melhores resultados para a organização. Além de se sentir valorizado e reconhecido pelo seu desempenho, sente que não terá que procurar outro emprego num mercado laboral onde o profissional de vendas está muito cotado.

Os elementos chave para conseguir que os comerciais mantenham um compromisso com a organização partem, em primeiro lugar, do âmbito individual. Por isso mesmo, as empresas devem procurar o equilíbrio perfeito entre a recompensa financeira, a projeção do comercial dentro da empresa e o ambiente laboral, passando pelos programas de conciliação que vão influenciar consideravelmente a atitude do colaborador.

Neste sentido, é fundamental que o trabalho e as funções sejam claramente definidos, de tal forma que o comercial conheça profundamente os seus objetivos, tanto de venda como de qualidade. É importante que a empresa ajude o colaborador a definir os resultados mínimos que deve obter, traçando um plano de atividade, com os procedimentos e os meios para alcançá-los.

Além disso, para que a relação colaborador-empresário seja cordial e de compromisso, é imperativa a transparência de ambas as partes, bem como um contacto contínuo, seja presencial ou ‘on-line’. Desta forma, e sempre que o colaborador tenha o interesse e a atitude necessários, sente-se parte integrante da empresa e vai estar motivado a contribuir para o seu crescimento e a sua evolução.

É importante contar com um quadro de vários comerciais individuais, mas que ao mesmo tempo saiba trabalhar em equipa com um ambiente laboral adequado. As reuniões periódicas de grupo – nas quais se debatem temas distintos, se expõem resultados da empresa, se estabelecem objetivos individuais e de grupo e se partilham as experiências – são imprescindíveis para a motivação dos colaboradores.

As empresas devem também focar-se na formação. Transmitir conhecimentos específicos do sector em que opera a empresa bem como do produto ou do serviço que comercializa – com dados de estudos de mercado e análises do comportamento do consumidor – e ensinar técnicas de venda são essenciais para posicionar os seus comerciais como os melhores do mercado. Desta forma, os vendedores contam com ferramentas e informação atualizada que lhes possibilita alcançar e, muitas das vezes, superar os objetivos.

Ao projetar a imagem de uma empresa e do produto que representa, o comercial assume uma postura de responsabilidade e credibilidade. Para concretizar a venda, deve criar confiança no potencial cliente. Isso não será possível se o colaborador estiver desmotivado ou numa situação instável de eventual mudança no percurso profissional.
 

 Javier Fuentes Merino
Co-fundador e ‘chief executive officer’ (CEO) do Grupo Venta Proactiva, é um reconhecido especialista em marketing e vendas e ainda em ‘coaching’ executivo. É também professor associado de ‘marketing’ na Universidade Autónoma de Madrid e membro do Departamento de Financiamento e Investigação Comercial. Participa como ‘speaker’ em eventos do sector e contribui regularmente para meios de comunicação social com artigos e colunas de opinião nas áreas de ‘marketing’ e vendas, internacionalização, empreendedorismo e política económica.
 

Artigo publicado no portal «HUMANet», da Just Media.