Desenvolvimento Estratégico de uma Cultura de Cobrança nas Organizações

Ter, 13/12/2011 - 21:30 - Qui, 15/12/2011 - 17:00
Ref#: sem_11_04
Nº Horas:18

Objectivos

Com o aumento do Crédito Vencido surge a necessidade de dotar, desenvolver e actualizar as equipas com habilidades, competências e conhecimentos que lhes permita acelerar o processo de recebimento de créditos, diminuindo o risco de incobrável e o recurso à via judicial.
Uma abordagem da boa cobrança através de um foco Comportamental e nas Habilidades na Gestão da Relação com o Cliente, visa não só a recuperação de valores como a fidelização de clientes pensando em simultâneo na componente Responsabilidade Social.

No final do curso os participantes deverão ser capazes de:
- Avaliar a importância e o impacto do crédito vencido nos resultados da empresa e na componente Responsabilidade Social.
- Ter desenvolvido conhecimentos comportamentais e habilidades na gestão da relação com o cliente, visando não só a recuperação de valores como também a sua responsabilização, satisfação e fidelização.
- Articular os diferentes meios de comunicação para alcançar uma maior eficácia na Cobrança.
- Saber elaborar uma estratégia de cobranças eficaz.

 

 

 

Programa

1. CRÉDITO VENCIDO COMPREENDER O SEU IMPACTO NOS NÚMEROS PARA MELHOR PREVENIR? (VISÃO TÉCNICA)
.     Entender o contexto actual do Pais
.     O Banco Central Europeu e a Política Monetária
.     Tipos de Políticas de Crédito
.     Custos Associados ao Crédito
.     Fontes de Informação em Gestão de Crédito
.     Métodos de Cobertura de Risco de Crédito
.     Aspectos Operacionais do Crédito
.     O Controle do Crédito

2. PRINCIPAIS DIFICULDADES DO RECUPERADOR DE CRÉDITO

3. GESTÃO NA MUDANÇA DE ATITUDES FACE AO CRÉDITO VENCIDO VS MOTIVAÇÕES SUBJACENTES AO CRÉDITO VENCIDO

4. AS DIFERENTES FASES DA RECUPERAÇÃO DE UM CRÉDITO VENCIDO E SEUS CUSTOS PARA A EMPRESA

5. ATITUDE NA COBRANÇA:
•    Poder do cliente sobre a empresa;
•    Intervenientes no processo de aquisição e de pagamento.

6. CONTACTO DO RECUPERADOR DE CRÉDITO COM O CLIENTE: TELEFÓNICO E PRESENCIAL
•    Abordagem Inicial
•    Qualidade da Comunicação - Comunicação Verbal e Não Verbal e suas barreiras
•    A Escuta
•    Técnicas Comunicacionais e meios de Comunicação - A comunicação Assertiva

7. MOTIVAÇÃO E AUTO-MOTIVAÇÃO NA RECUPERAÇÃO DE CRÉDITO

8. PREDISPOSIÇÃO PARA A NEGOCIAÇÃO
•    Gestão eficaz das Emoções;
•    Emoção e Razão na Negociação;
•    Abordagem ao Síndrome de Estocolmo.

9. O POSICIONAMENTO NA NEGOCIAÇÃO
•    Gestão de Objectivos;
•    Definição de banda negocial;
•    Foco na Negociação Win-Win;

10. ARGUMENTAÇÃO DE SOLUÇÕES E TRATAMENTO DE OBJECÇÕES

11. O PLANO DE REGULARIZAÇÃO E SEGUIMENTO DE COMPROMISSOS
•    Diferentes Soluções e seu impacto;
•    Pagamento por inteiro e fraccionado;
•    Promessas de pagamento e follow-up;
•    Acompanhamento da Cobrança.

12. FECHO DA ACÇÃO E AVALIAÇÃO REACTIVA DA FORMAÇÃO

 

 

 

Sobre o ORADOR

Miguel Violante Rodrigues
MBA pelo ISCTE, Licenciado em Administração e Gestão de Empresas pela Universidade Católica Portuguesa.
Docente do ISCTE - IUL e do IPAM em Mestrados Executivos, Pós Graduações e Licenciaturas
Coordenador da Pós Graduação em Finanças Empresariais do IPAM.
Orador, Consultor e Formador em empresas de referência nacional e internacional.

Adelina Morais Rodrigues
Licenciatura em Psicologia Clínica pela Universidade Lusófona de Humanidades e Tecnologias.
Master em Gestão Comercial e Marketing pela Development Systems.
Consultora Sénior do Let’sTalkGroup para a área comportamental e comercial.
Ampla experiência em Consultoria de Gestão e Formação Comportamental.

 

 

 

Destinatários

Este Curso destina-se a: Responsáveis Financeiros e de Contencioso; Gestores de conta e de cobranças; colaboradores de Call Center; Responsáveis Administrativos e Financeiros; colaboradores da área de cobranças e/ou de facturação; Comerciais e todos os profissionais que tenham as cobranças a cargo.

 

 

 

Local

Let'sTalkGroup Lisboa

Valores

1 Participante: 1570€
2 Participantes: 1780€ (valor por participante: 890€)
3 Participantes: 1970€ (valor por participante: 656€)
O valor de Inscrição inclui: coffee-breaks, documentação de apoio e certificado de participação.

 

 

 

Inscrição para:

Ter, 13/12/2011 - 21:30 - Qui, 15/12/2011 - 17:00
Ref#: sem_11_04
Nº Horas:18

As inscrições para este Seminar estão encerradas

 

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